El Método SPIN: estrategias efectivas para impulsar tus ventas

¿Tienes una empresa y te cuesta generar más ventas? Sí, es un problema que todos los que se dedican al área comercial lo han sufrido, pero con el método SPIN te olvidarás de esto para siempre.

La indecisión y la sobrecarga de información es uno de los retos más grandes que enfrenta cualquier vendedor. Ya sabes que hoy en día hay datos por doquier, por lo tanto, si presentas la solución a sus problemas como discurso general aumentarás tus probabilidades de venta.

Ponte cómodo y descubre cómo puedes tocar los puntos de dolor de tu cliente para salir de la temida indecisión. ¿Comenzamos ya?

¿Qué es el método Spin?

Se trata de una técnica de venta que busca escuchar al cliente por sobre todas las cosas para ofrecerle soluciones personalizadas, no un producto, lo que marca una gran diferencia en relación a otros métodos comerciales.

Esto provoca que cada uno de los vendedores de la organización se centren en los problemas que vive un cliente en su día a día, creando una relación mucho más empática que cuando intentamos vender un artículo como sea.

Cabe destacar que SPIN es un acrónimo que significa:

• S: Situación.

• P: Problema.

• I: Implicaciones.

• N: Necesidades.

Esta técnica surgió en 1988 gracias a Neil Rackham, que desarrolló un método de trabajo después de almacenar información de más de 35 mil llamadas hechas por su equipo de consultoría. 

Allí analizó científicamente qué funciona y qué no en la toma de decisiones de un proceso de ventas.

Luego, desarrolló los objetivos para cada área de la interacción con distintos interrogantes que los comercializadores pueden hacer a sus clientes para aumentar las probabilidades de venta.

¿Para qué sirve el método SPIN?

El método SPIN es clave dentro de lo que conocemos como “Venta inteligente”, ya que gracias a las preguntas que realizamos, genera mayor confianza con los usuarios. Así podemos calificar leads, identificar necesidades y expectativas del usuario para ofrecerle justo lo que requiere en ese momento.

De hecho, muchos especialistas indican que a pesar del avance de la digitalización, el método SPIN seguirá más vigente que nunca porque se basa en la naturaleza humana.

Veamos para qué sirve en el siguiente listado:

1. Construye mejores relaciones

Un estudio reciente hecho por la Universidad de Harvard demuestra que las interacciones positivas en el área laboral genera más empatía entre los compañeros de trabajo.

Entonces, basados en este principio, los vendedores ahora se preocupan de manera genuina por sus clientes y las necesidades que tienen en un momento determinado. 

¿Qué quiere decir esto? Que escuchan cada una de las quejas de las personas y buscan una manera de ayudar que esté en sus manos. Por lo tanto, no ofrecerán nada que no tenga utilidad práctica para el usuario.

2. Obtiene contexto y califica posibles clientes

Por otro lado, hay que decir que la primera etapa de la técnica tiene la finalidad de establecer la situación actual del cliente. Esto se hace a través de preguntas inteligentes que permite identificar en qué punto se encuentra la persona.

Con estas interrogantes sabrás exactamente cuál es la situación que anhela este usuario. 

3. Identifica las necesidades del usuario

Por otro lado, 8 de cada 10 personas afirmaron que comprarían más si las marcas les ofrecieran experiencias personalizadas. Ahora bien, el problema es determinar qué es lo que quiere cada uno y cómo puedes ayudarlo.

Es allí donde entra en juego la técnica SPIN, ya que en la fase “P” identificamos el inconveniente que tiene el usuario para ofrecerle el producto específico que le ayudará a resolverlo.

De esta manera, el método es útil para ambas partes, especialmente para la empresa que puede definir estrategias específicas para mejorar la satisfacción del usuario. 

4. Muestra la urgencia de resolver problemas

Una de las grandes importancias del método SPIN radica en que permite detectar qué tan urgente es para el cliente resolver un determinado problema, lo que le da un mayor poder al vendedor.

Por ejemplo, si en tu casa se rompe una tubería mientras cocinas tu plato favorito, a pesar de que tienes la necesidad de terminar la receta, realmente no podrías continuar hasta resolver ese inconveniente, ¿verdad?

Por otro lado, si al momento de cocinar se rompe un plato, ese problema podría esperar un poco más. De eso se trata.

Fases del método SPIN

Veamos ahora cada una de las fases específicas del método SPIN y cómo funciona de manera detallada:

1. Situación

En esta fase intentamos entender al máximo posible la situación que vive el usuario para entender cómo podemos ayudarlo con los productos que tenemos en nuestro negocio.

La idea es que el cliente se sienta cómodo con nosotros y no se sienta cazado ni nada por el estilo. 

Aquí es pertinente hacer preguntas abiertas que permitan establecer el contexto en la conversación. Algunas de las que puedes hacer en esta parte del proceso son:

• ¿Con qué frecuencia usas esa herramienta?

• ¿Gestionas tus ventas a través de alguna plataforma automatizada?

• ¿Qué canales usas para ofrecer tus productos?

Así abrirás la puerta a que el usuario comente su percepción al respecto. 

2. Problema

En esta parte tenemos que ayudarle al cliente a que entienda que tiene un problema en su vida que necesita resolver lo antes posible. La clave aquí es hacer las preguntas idóneas para llevar la respuesta del usuario hacia esa problemática en cuestión.

Algunos ejemplos de interrogantes que podrías aplicar son:

• ¿Crees que tus equipos de trabajo se comunican bien entre sí?

• ¿Qué tan fácil para ti es evaluar el desempeño de tus vendedores?

• ¿Por qué te causa problema?

En este sentido, si te fijas detenidamente te darás cuenta de que son preguntas abiertas pero tienen la intención de orientar su respuesta a la posible solución. 

3. Implicaciones

Si ya el cliente identificó el problema, es hora de explicar por qué tiene que resolverlo y qué impactos negativos genera al negocio.

En otras palabras, el usuario tiene un problema determinado, si no lo resuelve tendrá esta consecuencia en un plazo estimado de.

Veamos cómo puedes implementar con las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto tiempo pierde tu organización en comunicaciones problemáticas?

• ¿Crees que podrías mejorar la productividad si solucionaras este inconveniente?

• ¿Cómo impacta a tu equipo de ventas?

4. Necesidades

Se trata de la última etapa y la definitoria de todo el proceso. Aquí el cliente tiene que tomar la decisión de adquirir o no tu producto o servicio.

Lo más recomendable es seguir con las preguntas para que él mismo se de cuenta que tu artículo es el adecuado para resolver sus necesidades.

Algunas preguntas que podrías hacerte son:

• ¿Cómo serían los procesos ideales en tu empresa?

• ¿Qué pasaría si incrementas los niveles de venta en tu organización?

• ¿Qué ocurre si atraes clientes adecuados a tu negocio?

Ventajas de la técnica SPIN

Veamos ahora algunas de las ventajas de esta herramienta para que decidas de una vez por todas aplicarlas en tu compañía:

1. Atento a la situación del usuario

Primero que todo, tenemos que hablar de que este método permite conectarte con las necesidades del cliente, es decir, que no vas directo a ofrecer un producto o servicio. 

La idea es establecer una conversación amena entre dos personas para conocer cómo se encuentra alguien en relación a un nicho en específico. A partir de allí podrás determinar si es el momento adecuado o no para hablar de tus productos.

2. El cliente habla de sus vivencias

Siguiendo la misma línea, lograr que una persona hable de sus experiencias es algo extremadamente poderoso cuando se trata de un proceso de ventas. 

Esto te permite conocer el pasado de esa persona y todo lo que ha tenido que superar para llegar a dónde se encuentra. Asimismo, sabrás qué palabras usar para indicarle que tiene un problema en su vida que tú puedes resolver. 

3. Raíz del problema

Por otro lado, el método SPIN te da la posibilidad de ir a la raíz del asunto. Muchos clientes han perdido tiempo y dinero porque han comprado diversos productos que no han resuelto todos sus inconvenientes.

Sí, es algo que puede tomar tiempo, pero una vez que llegues allí te percatarás que tienes todo en tus manos para evitar los errores que cometieron vendedores anteriores. 

4. Vínculos de confianza

Pocos vendedores se imaginan lo poderoso que es crear un vínculo de confianza con su cliente. La realidad es que es una manera práctica de desarrollar una relación a largo plazo que no solo generará dinero, sino que mejorará la vida de los demás.

Entonces, en cada una de las fases del método SPIN nos enfocamos en tocar diferentes puntos de la vida del interlocutor sin llegar a ser invasivo. De esta manera, con la paciencia y preguntas adecuadas podremos crear el entorno adecuado para que el usuario confíe en nosotros.

Una vez que lo logres no habrá vuelta atrás. Allí será mucho más fácil vender los productos y servicios que tengas en tu negocio.

5. Oportunidades de venta y conversión

A medida que estableces conversaciones con las personas que están a tu alrededor, te darás cuenta de la gran cantidad de oportunidades que tienes para incrementar la facturación de tu organización.

Eso sí, es importante que no te enfoques en tu urgencia por vender sino en conocer la situación del cliente para ofrecerle eso que tanto necesita para mejorar su calidad de vida. 

¿Asumes el reto con nosotros?

6. Destacar la utilidad del producto

La utilidad del producto lo mencionarás cuando avanzas en la conversación con tus clientes y te das cuenta que tienen puntos en su vida que aún no han resuelto a pesar de las múltiples alternativas que existen en la actualidad. 

Por lo tanto, al ser lo más empático posible podrás hablar sobre los beneficios de usar tu producto y puedes usar el ejemplo de otros clientes que hayan tenido éxito con tu artículo.

Así y con un poco de paciencia conseguirás los resultados que tanto deseas. 

Pasos para implementar el método SPIN

¿Quieres implementar esta técnica? Descubre cómo hacerla con los siguientes pasos:

1. Estudia al cliente

Es importante que hagas una especie de boceto donde reflejes toda la información que conoces del cliente y los objetivos de cada interacción que tengas con él.

Lo más importante es actuar como una especie de consultor que busca resolver los problemas de sus clientes a cambio de un monto específico. 

2. Preguntas precisas

Sí, como te habrás dado cuenta, la base de la técnica son las preguntas, pero la idea es que cada interrogante se relacionen con tu objetivo de vender un producto o servicio. Eso sí, asegúrate de no ser invasivo para no alejarlo antes de empezar.

Para esto puedes ayudarte de las preguntas abiertas que casi siempre generan buenos resultados:

• ¿Qué productos usas en estos momentos?

• ¿Quién suele utilizarlo en la empresa?

• ¿Cómo te ha ido con ese proveedor?

3. Guía la conversación

En la interacción debes mantener el orden de la conversación en todo momento. Esto puedes lograrlo con los conectores y prestando mucha atención a cada una de las palabras que emite tu interlocutor. 

La idea es evitar perder el menor tiempo posible, ya que también hay otros clientes que necesitan de tu asesoría.

No cabe duda de que el método SPIN es un modelo revolucionario que está vigente en esta era digital. Es momento de que le eches un vistazo y la apliques para que veas los resultados que puedes obtener.

¿Te sientes estancado en tus ventas? Descubre cómo puedes mejorar los números del negocio con el método SPIN.¿Te animas a dar el siguiente paso?