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Las habilidades de negociación que necesitas para el marketing

Franco Brutti

13/9/23

13/9/23

Las habilidades de negociación que necesitas para el marketing
Las habilidades de negociación que necesitas para el marketing
Las habilidades de negociación que necesitas para el marketing

Cada interacción es una oportunidad para persuadir, influenciar y alcanzar objetivos estratégicos. Y en este constante juego de equilibrio entre oferta y demanda, el arte de la negociación se alza como una habilidad esencial para los profesionales del marketing. 

Saber navegar por las aguas de las conversaciones, presentaciones y acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento para una empresa, donde quedarse estancado puede significar la bancarrota y la desaparición en cualquier sector.

Sin embargo, negociar no es para todos aunque sí es obligatorio que lo domines para enfocarte en el mundo del marketing. Por suerte para ti, hay muchas formas de pulir estas habilidades y el cómo hacerlo es lo que te queremos contar: 

¿Cuáles son las habilidades de negociación que debes desarrollar? 

Desarrollar habilidades de negociación es esencial para tener éxito en diversas áreas de la vida, ya sea en el ámbito laboral, personal o comercial. En el caso del marketing, para llevar estrategias comerciales más efectivas e incluso, aplicarlos en los Call To Action. 

Sin embargo, hay diferentes habilidades de negociación diferentes que puedes desarrollar y que pueden ir más acordes a tu personalidad, tono de marca, objetivos, valores y/o principios de una empresa. Es por eso que te queremos contar algunas de las habilidades que podrías desarrollar según tus necesidades. 

  • Comunicación efectiva: es esencial porque la capacidad de expresar tus ideas de manera clara y persuasiva, así como escuchar a la otra parte, es fundamental en cualquier negociación.

  • Empatía: ponerse en el lugar de la otra persona y comprender sus necesidades, preocupaciones y puntos de vista puede ayudarte a encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

  • Flexibilidad: estar dispuesto a adaptarte y cambiar de enfoque según las circunstancias y las respuestas de la otra parte es crucial para llegar a un acuerdo exitoso.

  • Preparación: investiga y recopila información antes de la negociación para respaldar tus argumentos y tomar decisiones informadas.

  • Control emocional: mantener la calma y el autocontrol, incluso en situaciones tensas, te permite tomar decisiones más racionales y evitar reacciones impulsivas.

  • Creatividad: ser capaz de pensar en soluciones creativas y pensar fuera de la caja puede llevar a acuerdos innovadores y beneficiosos para ambas partes.

  • Capacidad para ceder: reconocer que no siempre se puede obtener todo lo que se quiere y estar dispuesto a ceder en ciertos aspectos puede encontrar el camino para un acuerdo más equitativo.

  • Negociación colaborativa: en lugar de enfocarte en ganar a expensas de la otra parte, busca soluciones que beneficien a ambas partes y construyan una relación a largo plazo.

  • Establecer objetivos claros: definir metas específicas y realistas para la negociación te ayuda a mantener el enfoque y medir el éxito.

  • Conocimiento del tema: cuanto más entiendas sobre el tema en cuestión, mejor podrás argumentar y tomar decisiones informadas durante la negociación.

  • Paciencia: las negociaciones a menudo requieren tiempo para explorar opciones y llegar a un acuerdo satisfactorio para todas las partes involucradas.

  • Resolución de conflictos: saber cómo manejar desacuerdos y encontrar soluciones para superar obstáculos es esencial para lograr un acuerdo exitoso.

  • Habilidad para leer señales no verbales: la capacidad de comprender el lenguaje corporal y las señales no verbales puede proporcionar información adicional sobre los pensamientos y sentimientos de la otra parte.

  • Persistencia: no te rindas tan fácil; a veces, se requiere persistencia para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

  • Gestión de tiempo: ser eficiente con el tiempo durante una negociación puede ser crucial para mantener el interés y avanzar hacia un acuerdo.

Recuerda que el desarrollo de estas habilidades lleva tiempo y práctica, además de un análisis para saber cuándo utilizar uno u otra según el contexto y las necesidades. 

Participar en situaciones de negociación, recibir retroalimentación y aprender de las experiencias te ayudará a mejorar tus habilidades con el tiempo.

Tipos de técnicas de negociación

Así como hay habilidades que puedes desarrollar, también hay técnicas que puedes aprender para integrarlas con tus habilidades y, de este modo, impulsar tus éxitos de ventas durante cualquier negociación. 

Si bien puedes utilizar muchas en una misma negociación, disponer de un arsenal de técnicas para comerciar puede abrirte un abanico de posibilidades diferentes para ayudarte a concretar tus ventas. 

1. Ganar ganar

Esta técnica busca crear un acuerdo en el que ambas partes obtengan beneficios mutuos y se sientan satisfechas. Se basa en la cooperación, la comunicación abierta y la búsqueda de soluciones que maximicen el valor para ambas partes. 

El enfoque no es algo tan simple como dividir una torta a la mitad, sino expandir la torta para que todos obtengan más. Requiere empatía, creatividad y una mentalidad colaborativa para identificar intereses comunes y encontrar soluciones que aborden las necesidades de ambas partes.

2. Ganar perder

En este enfoque, contrario al que acabamos de ver antes, una parte prioriza sus propios intereses y objetivos sobre los de la otra parte, ya que busca obtener la mayor ventaja posible, incluso a expensas de la satisfacción del otro involucrado.

Aunque puede funcionar en situaciones competitivas y de suma cero, este enfoque puede dañar la relación a largo plazo y crear resentimiento, por lo que hay que tener cuidado con la práctica de esta táctica.

3. Perder para ganar

En contraste con la técnica anterior que te mencionamos, aquí una parte cede en ciertos aspectos para mantener una buena relación con la otra parte y, en el proceso, muchas veces se busca lograr un objetivo a largo plazo. 

Aunque puede demostrar flexibilidad y construir confianza, también puede llevar a situaciones en las que una parte se siente explotada o insatisfecha, por lo que hay que trabajar a posterior en resultados benéficos para quien ha perdido en un principio.

4. Técnica de compromiso

En esta técnica, ambas partes ceden en ciertos aspectos para llegar a un acuerdo intermedio que satisfaga a ambas. Aunque puede ser una solución pragmática, es importante asegurarse de que el compromiso no sea demasiado desfavorable para ninguna de las partes.

5. Enfoque en intereses

Aquí nos basamos en la exploración de los intereses y necesidades subyacentes de las dos  partes involucradas en la negociación, ya que se busca encontrar objetivos en común que aporten beneficio mutuo. 

Al entender qué motiva a cada parte, es posible encontrar soluciones creativas que satisfagan esas necesidades y generen valor adicional, lo que termina por fortalecer la negociación.

6. Enfoque en criterios objetivos

Aquí, las partes acuerdan basar su acuerdo en criterios objetivos y justos, como datos, estándares industriales o precedentes legales. Esto ayuda a reducir el impacto de las emociones y subjetividades en la negociación.

7. Dividir el pastel

Esta técnica se centra en lograr una distribución equitativa de recursos y/o beneficios entre las partes que se involucran, ya sea para disminuir costos o para aumentar beneficios de cada uno. 

En este caso es esencial cuando los dos o más involucrados tienen un objetivo en común que, por separado, alcanzar puede resultar en mayor riesgo y pérdida, pero que de lograrse, puede aportar gran beneficio para ambos.

8. Negociación basada en el poder

Esta técnica involucra el uso del poder o influencia para obtener concesiones de la otra parte. Puede ser útil en situaciones donde una parte tiene una posición de poder significativa, pero también puede llevar a relaciones tensas o a un desequilibrio en el acuerdo.

9. Negociación basada en la información

En esta técnica, las partes recopilan y utilizan información estratégica para respaldar sus argumentos y posiciones. La información sólida puede aumentar la credibilidad y persuasión en la negociación para ayudar a la concreción de acuerdos.

10. Negociación basada en la amenaza de retirada

Implica amenazar con retirarse de la negociación o del trato para presionar a la otra parte a ceder o hacer concesiones. Sin embargo, puede ser arriesgado, ya que puede llevar a una ruptura en la relación.

Tipos de técnicas de negociación

Herramientas para optimizar las habilidades de negociación


  1. Entrenamiento en habilidades de negociación

¿Recuerdas las primeras que te mencionamos? Bueno, es momento de comenzar a ponerlos en práctica. Participar en cursos, talleres o programas de capacitación en negociación puede proporcionarte conocimientos teóricos y prácticos para mejorar tus habilidades. 

Estas oportunidades de práctica y aprendizaje pueden ser presenciales o en línea, depende de ti, pero el asunto es que deben incluir ejercicios prácticos y simulaciones de situaciones de negociación.

  1. Libros especializados

Hay una amplia gama de libros, artículos y recursos escritos sobre técnicas de negociación y estrategias. Estudiar estas fuentes te brindará información valiosa y perspectivas diferentes sobre cómo abordar las negociaciones de manera efectiva.

  1. Aplicaciones de entrenamiento

Existen aplicaciones móviles diseñadas para mejorar tus habilidades de negociación a través de juegos, ejercicios interactivos y simulaciones, lo que te permite practicarlo en cualquier lugar y momento.  

Si comienzas a verlo como una práctica constante, podrás detectar con mayor facilidad las oportunidades de negociación que te encuentras día a día, no solo en tu trabajo, sino también en la vida personal.

  1. Práctica activa

Practicar la negociación en situaciones reales te ayudará a desarrollar confianza y experiencia, y es que la teoría no basta, puesto que es diferente a leer un ejemplo a ser el negociador.

Es por ello que te recomendamos buscar oportunidades para negociar en tu vida personal y profesional, ya sea en acuerdos pequeños o más significativos, ya que te ayudará a mejorar tus tácticas de negociación.

  1. Análisis de casos

Estudiar casos de negociación exitosa o fallida puede brindarte insights sobre estrategias efectivas y errores comunes a evitar. Analiza cómo se manejan otras personas en situaciones similares y aprende de ellas para evitar cometer sus errores. 

  1. Automatización y análisis de datos

En contextos comerciales, el uso de herramientas de análisis de datos y automatización puede proporcionar información valiosa sobre patrones de negociación, tendencias y resultados anteriores, lo que te permite tomar decisiones más informadas.

Así entras en la negociación con bases y fundamentos que te pueden dar una mejor perspectiva de la propuesta y/o trato, para delimitar y establecer puntos de acuerdos que te beneficien a ti o a todos los involucrados.

Las habilidades de negociación en el marketing y su importancia

Las habilidades de negociación son esenciales en el campo del marketing y la publicidad debido a la naturaleza interactiva y colaborativa de las relaciones comerciales y la necesidad de lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Aquí hay algunas habilidades de negociación específicas en marketing y su importancia:

  • Capacidad de mediador: en el mundo del marketing pueden surgir conflictos con clientes, socios u otros actores. La capacidad de resolver estos conflictos de manera efectiva es esencial para mantener relaciones positivas y alcanzar acuerdos exitosos.

  • Resiliencia: el marketing es un campo que cambia de manera constante debido a las fluctuaciones en el mercado y la tecnología. La adaptabilidad en las estrategias y tácticas de negociación es crucial para mantenerse relevante y lograr objetivos en un entorno en constante evolución.

  • Gestión de relaciones: las habilidades para construir y mantener relaciones sólidas con clientes, proveedores y otros colaboradores son esenciales en el marketing. Una buena gestión de relaciones facilita la colaboración y mejora el proceso de negociación.

  • Análisis de datos: la capacidad de analizar datos de mercado, tendencias y métricas de rendimiento puede respaldar la toma de decisiones informadas y fundamentar argumentos persuasivos en negociaciones.

  • Conocimiento del producto y mercado: una sólida comprensión del producto o servicio que se ofrece, así como del mercado en el que se opera, proporciona la base para argumentar de manera convincente y tomar decisiones informadas durante las negociaciones.

  • Objetivos claros: definir objetivos claros en marketing es crucial para enfocar las negociaciones en acuerdos que impulsen los resultados comerciales deseados. Esto puede abarcar desde metas de ventas hasta estrategias de posicionamiento en el mercado.

El marketing y tus capacidades para negociar irán de la mano más temprano que tarde, así que es mejor que comiences a pulirlas cuanto antes, ya que pueden hacer una gran diferencia en tu próxima negociación para una estrategia publicitaria.

Por otro lado, debemos darte las gracias porque parece que hemos llegado a un acuerdo, te hemos facilitado información y tú has leído el artículo, ahora cuéntanos, ¿qué te parecen los resultados? Te leeremos en los comentarios.

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