Busca "sueldo comercial B2B" y vas a encontrar cifras que van de 17.000€ a 55.000€ para, en apariencia, el mismo puesto. La horquilla no es un fallo de las herramientas de salario: es que "comercial B2B" no es un puesto, es una familia de puestos con responsabilidades y sueldos que no se parecen entre sí.
Un SDR que abre conversaciones no cobra lo mismo que un account executive que cierra el contrato, y ninguno de los dos cobra lo mismo que el comercial de cuentas generalista que aparece en la mayoría de las bases de datos salariales. Entender en cuál de los tres estás —o a cuál aspiras— importa más que memorizar una única cifra media.
Por qué el sueldo de "comercial B2B" varía tanto
En ventas B2B, el ciclo es largo, hay varios decisores implicados y el enfoque es consultivo: vender no es una transacción rápida, sino un proceso con etapas diferenciadas. Ese proceso se ha ido dividiendo en roles especializados, sobre todo en empresas tecnológicas y SaaS, y cada uno se paga distinto:
SDR / BDR (Sales Development Representative). Genera y cualifica oportunidades: prospección, primeras llamadas, agenda reuniones. No suele cerrar el contrato.
Account Executive (AE). Entra cuando la oportunidad ya está cualificada: lleva la negociación, gestiona a los distintos decisores y cierra.
Comercial de cuentas / comercial B2B generalista. Hace las dos cosas a la vez, habitual en pymes o en sectores fuera del software: prospecta, negocia y cierra su propia cartera.
Esta división explica por qué Glassdoor sitúa el sueldo medio de "Comercial de negocio B2B" en 47.480€ brutos anuales (rango 45.940€–49.020€), mientras que Indeed reporta una media de solo 17.480€ para una búsqueda de título similar (sobre una muestra pequeña, de apenas 4 ofertas, así que conviene tomarla como orientativa): no están midiendo el mismo puesto, aunque el nombre en la oferta de trabajo sea parecido.
Cuánto gana cada perfil comercial B2B en España
Perfil | Sueldo bruto anual aproximado | Estructura habitual |
|---|---|---|
SDR júnior (0-2 años) | 20.000€ – 28.000€ | Base alta, variable ligado a reuniones generadas (no a cierres) |
SDR con experiencia / team lead | 28.000€ – 45.000€ | Con comisiones, el total puede superar los 60.000€ |
Account Executive | 50.000€ – 60.000€ (media 55.500€) | Variable ligado directamente a cierres, mayor peso sobre el total |
Comercial B2B generalista | 18.000€ – 50.000€, según fuente y sector | Muy heterogéneo: desde comercial junior de calle hasta cuentas clave |
Nota: la fila de comercial B2B generalista viene de Glassdoor España e Indeed España (corte 2026); las filas de SDR y Account Executive son una estimación de mercado construida a partir de varias fuentes de reclutamiento especializado en ventas tech (sin una única fuente consolidada y pública para España), así que tómalas como orientativas y no como dato cerrado.
Madrid y Barcelona, según estimaciones del sector (sin un estudio único y público que lo consolide para España), pagan entre un 15% y un 25% por encima de la media nacional en los perfiles de SDR y AE; en el comercial generalista la diferencia geográfica es menor porque el puesto está más repartido por sector y provincia.
La progresión más habitual dentro de una empresa SaaS, de nuevo como referencia orientativa del sector y no como estadística cerrada, es pasar de SDR a AE tras 18-24 meses de cumplimiento sostenido de objetivos, con una subida de entre el 50% y el 80% sobre el salario del SDR. Si quieres entender cómo se estructura una carrera comercial completa, incluida la parte de negociación y cierre que marca ese salto, en el Máster Power Sales de ThePowerMBA tienes el temario y el acceso a clases gratuitas para comprobarlo antes de decidir.
Cómo se reparte el sueldo: fijo, variable y comisiones
La estructura estándar en ventas B2B combina una base fija mensual con una comisión variable, en una proporción habitual de 60% fijo / 40% variable; en los SDR el variable suele pesar menos (entorno al 30%, ligado a reuniones generadas y no a ingresos cerrados), porque no controlan el cierre final.
En España, el marco legal de las comisiones es más escueto de lo que se suele pensar. El artículo 29.2 del Estatuto de los Trabajadores fija que el derecho a cobrar la comisión nace cuando se realiza y se paga la venta en la que intervino el trabajador, y que, salvo pacto en contrario, se liquida a final de año. No existe un límite legal específico para el componente variable —es lícito que un comercial cobre solo a comisión—, pero sí hay un suelo: el total percibido nunca puede quedar por debajo del SMI o del mínimo que fije el convenio colectivo aplicable. Fuera de ese suelo, los términos concretos (cuándo se liquida, qué pasa si el cliente cancela, cómo se calcula la base) dependen del pacto entre empresa y trabajador, así que conviene tenerlos por escrito antes de firmar.
Qué hace un comercial B2B en el día a día
Más allá del reparto de roles, las tareas que sostienen cualquier puesto comercial B2B son estas:
Prospectar y cualificar. Identificar qué empresas encajan con el producto y cuáles de sus contactos tienen poder de decisión real.
Llevar un ciclo de venta largo. A diferencia del B2C, una venta B2B puede tardar semanas o meses y pasar por varios interlocutores antes de cerrarse.
Negociar con múltiples decisores. Precio, condiciones y plazos rara vez los decide una sola persona; el comercial tiene que gestionar intereses distintos a la vez.
Trabajar con un CRM. Registrar cada interacción no es papeleo: es lo que permite priorizar oportunidades y no perder seguimiento de una negociación de meses. Si el equipo todavía no tiene uno claro, esta comparativa de los mejores CRM ayuda a elegir.
Aplicar una metodología de venta consultiva. Frameworks como el método SPIN sirven precisamente para estructurar esas conversaciones largas con varios decisores, en lugar de improvisarlas.
Quien lidera un equipo comercial —o aspira a hacerlo— suele acabar necesitando visión de negocio más allá de la venta en sí: cómo encaja su función en la cuenta de resultados, cómo se reporta a dirección y cómo se planifica un objetivo anual. Es la misma lógica que ya vimos al hablar de qué hace y cuánto gana un CEO: cuanto más se sube, más se parece el puesto a gestionar un negocio dentro del negocio. Para quien está evaluando el salto, en el Máster Power Sales hay clases gratuitas del temario completo antes de matricularse.
Preguntas frecuentes sobre el sueldo de un comercial B2B
¿Por qué hay tanta diferencia entre lo que dice una web de sueldos y otra?
Porque "comercial B2B" no es un puesto estandarizado: bajo ese nombre se agrupan SDR, account executives y comerciales generalistas, con sueldos y estructuras de variable muy distintas. Comparar la cifra sin mirar el rol concreto lleva a conclusiones erróneas.
¿Un comercial B2B puede cobrar solo a comisión en España?
Sí es legal, siempre que el total percibido no baje del Salario Mínimo Interprofesional ni del mínimo que fije el convenio colectivo aplicable. Fuera de ese suelo, no hay un límite legal al peso del variable.
¿Cuánto tarda un SDR en pasar a account executive?
En empresas SaaS, la referencia habitual son 18-24 meses de cumplimiento sostenido de objetivos, con una subida salarial de entre el 50% y el 80% al dar el salto.
¿El comercial B2B gana más que el comercial B2C?
No hay una regla fija, pero el ciclo de venta más largo y el ticket medio más alto del B2B suelen traducirse en variables más generosos en los perfiles de cierre (account executive), aunque los perfiles de entrada (SDR) parten de bases similares a las de ventas B2C.
¿Qué pesa más para subir de sueldo: la experiencia o la especialización?
Según los mismos datos de mercado, la especialización por sector y el dominio de la parte de negociación pesan más que los años de experiencia en bruto, sobre todo en el salto de SDR a account executive.
