Un contenedor sale de Shenzhen y se retrasa dos semanas en el puerto de Valencia. La mercancía se daña durante la espera. ¿Quién paga? La respuesta no depende de quién tenga razón, sino de tres letras escritas en la factura comercial y en el contrato de compraventa. Esas tres letras valen, en una operación media, entre un 5 % y un 15 % del valor de la mercancía en costes de transporte, seguro y aranceles mal asignados.
Esa es la función real de los Incoterms: convertir una discusión interpretable en una regla cerrada antes de que el contenedor se mueva.
Qué son los Incoterms y para qué sirven
Los Incoterms (contracción de International Commercial Terms) son un conjunto de 11 reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen, en una compraventa internacional, quién paga cada tramo del transporte, en qué punto exacto se transfiere el riesgo del vendedor al comprador y quién se ocupa de los trámites de exportación e importación. Se expresan con un código de tres letras seguido de un lugar y del año de la versión: FOB Valencia Incoterms 2020.
Lo que un Incoterm resuelve es la asignación de tres cosas: coste, riesgo y obligación documental. Lo que no resuelve conviene tenerlo igual de claro, porque es donde se generan la mayoría de los conflictos: no determina cuándo se transmite la propiedad de la mercancía, no fija la forma ni el plazo de pago, no sustituye al contrato de compraventa y no cubre el incumplimiento contractual. Es una pieza del contrato, no el contrato.
La ICC se fundó en 1919 y publicó la primera edición de los Incoterms en 1936, tras un estudio comparativo de los términos comerciales que se usaban en trece países y que cada mercado interpretaba a su manera. Desde entonces se revisan aproximadamente cada década. La versión vigente es Incoterms 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020: no existe una edición 2026 y la ICC no ha anunciado fecha para la siguiente revisión, aunque el patrón histórico apunta a una edición 2030.
Cuántos Incoterms hay y cómo se clasifican
Son 11 en total, y se agrupan de dos maneras complementarias. La clasificación que más utilidad práctica tiene es la que separa por modo de transporte, porque determina cuáles puedes usar y cuáles no en tu operación.
Siete reglas para cualquier modo de transporte (marítimo, aéreo, terrestre, ferroviario o multimodal): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP.
Cuatro reglas exclusivas para transporte marítimo y vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR y CIF. Usar FOB para un envío aéreo o para un camión completo es uno de los errores más repetidos y más caros, porque el punto de transferencia del riesgo que define la regla —la borda del buque— sencillamente no existe en esa operación.
La segunda clasificación, por letra inicial, ordena las reglas según cuánto asume el vendedor, de menos a más:
Grupo | Lógica de entrega | Reglas | Quién soporta el grueso |
|---|---|---|---|
E | Salida | EXW | Comprador |
F | Transporte principal no pagado por el vendedor | FCA, FAS, FOB | Comprador |
C | Transporte principal pagado por el vendedor, riesgo transferido en origen | CPT, CIP, CFR, CIF | Reparto: coste vendedor, riesgo comprador |
D | Llegada | DAP, DPU, DDP | Vendedor |
El grupo C merece una advertencia, porque concentra la mayoría de las sorpresas: el vendedor paga el flete hasta el puerto o lugar de destino, pero el riesgo se transfiere en origen. Si la mercancía se pierde en tránsito bajo CFR, el comprador ha perdido mercancía por la que además debe pagar, aunque el flete estuviera cubierto.
Los 11 Incoterms 2020: costes, riesgo y punto de transferencia
Esta es la tabla que conviene tener delante al negociar. La columna clave no es la del coste, sino la del punto donde cambia el riesgo.
Incoterm | Significado | Modo | Transporte principal lo paga | Riesgo pasa al comprador en | Despacho de importación |
|---|---|---|---|---|---|
EXW | En fábrica | Cualquiera | Comprador | Instalaciones del vendedor, sin cargar | Comprador |
FCA | Franco transportista | Cualquiera | Comprador | Entrega al transportista designado por el comprador | Comprador |
CPT | Transporte pagado hasta | Cualquiera | Vendedor | Entrega al primer transportista (en origen) | Comprador |
CIP | Transporte y seguro pagados hasta | Cualquiera | Vendedor | Entrega al primer transportista (en origen) | Comprador |
DAP | Entregada en lugar | Cualquiera | Vendedor | Destino acordado, sobre el medio de transporte sin descargar | Comprador |
DPU | Entregada en lugar descargada | Cualquiera | Vendedor | Destino acordado, ya descargada | Comprador |
DDP | Entregada derechos pagados | Cualquiera | Vendedor | Destino acordado, sin descargar, con aranceles pagados | Vendedor |
FAS | Franco al costado del buque | Marítimo | Comprador | Muelle, al costado del buque en puerto de origen | Comprador |
FOB | Franco a bordo | Marítimo | Comprador | Al cargarse a bordo del buque en origen | Comprador |
CFR | Coste y flete | Marítimo | Vendedor | Al cargarse a bordo del buque en origen | Comprador |
CIF | Coste, seguro y flete | Marítimo | Vendedor | Al cargarse a bordo del buque en origen | Comprador |
Tres precisiones que la tabla no puede contener y que cambian el resultado económico:
El seguro solo es obligatorio en CIP y CIF. En el resto, contratarlo es decisión de quien soporta el riesgo. Y la cobertura exigida no es la misma: desde 2020, CIP obliga a una cobertura amplia (cláusula A del Instituto de Londres), mientras que CIF mantiene la cobertura mínima (cláusula C). Comprar bajo CIF creyendo que la mercancía va asegurada a todo riesgo es un error con factura.
DPU es la única regla que obliga al vendedor a descargar en destino. Es lo que la diferencia de DAP, con la que se confunde constantemente.
DAT ya no existe. En la revisión de 2020 se renombró como DPU (Delivered at Place Unloaded) y se amplió: la entrega ya no tiene por qué producirse en una terminal, puede ser cualquier lugar acordado. Si un proveedor te envía una oferta con DAT, está trabajando con la edición de 2010.
Qué Incoterm es mejor para importar
No hay una respuesta única, pero sí un criterio: el Incoterm óptimo es el que asigna cada tramo a quien tiene más control y mejor precio en ese tramo. Si importas y tienes un transitario con tarifas negociadas, asumir el flete te sale más barato que dejar que lo repercuta el proveedor con su margen. Si importas por primera vez y no tienes estructura logística, pagar por que otro lo gestione es racional.
Situación | Incoterm recomendado | Por qué |
|---|---|---|
Primera importación, sin transitario propio | DAP o DDP | El proveedor gestiona el transporte; tú controlas coste final cerrado |
Importas con volumen y transitario propio | FOB o FCA | Controlas flete y seguro, evitas el margen del proveedor sobre logística |
Compras a proveedor asiático en contenedor completo | FOB | Estándar del mercado, comparable entre ofertas, control desde el puerto de origen |
Mercancía de alto valor o frágil | CIP o FCA + seguro propio | Cobertura amplia obligatoria o seguro contratado por ti a tu medida |
Envío a almacén de Amazon (FBA) | DDP | Amazon no actúa como importador de registro ni adelanta aranceles |
Exportas y quieres asumir lo mínimo | EXW o FCA | El riesgo sale de tu almacén; FCA es preferible porque incluye el despacho de exportación |
Sobre el caso de Amazon, que genera mucha consulta: los envíos a centros logísticos de FBA se despachan habitualmente con DDP, porque Amazon no figura como importador de registro ni paga derechos en nombre del vendedor. Un envío que llegue con los aranceles pendientes se rechaza. Verifica siempre las condiciones vigentes del marketplace en el país de destino antes de cerrar el transporte.
Una advertencia sobre EXW: parece la opción cómoda para el vendedor, pero deja el despacho de exportación en manos del comprador extranjero, que en muchos países no puede tramitarlo legalmente. FCA resuelve ese punto y es la alternativa que recomienda la propia ICC para la mayoría de esos casos.
FOB y CIF: las dos reglas que más se confunden
FOB (Franco a bordo) es marítimo. El vendedor entrega la mercancía cargada a bordo del buque en el puerto de origen, con el despacho de exportación hecho. A partir de ese instante, flete, seguro, descarga, aranceles y transporte interior en destino son del comprador. Es el término más usado en importación de contenedor completo desde Asia porque hace comparables las ofertas de distintos proveedores: todas terminan en el mismo punto.
CIF (Coste, seguro y flete) también es marítimo. El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino y contrata un seguro de cobertura mínima, pero el riesgo se transfiere igualmente al cargar a bordo en origen. La diferencia con CFR es únicamente el seguro; la diferencia con FOB es quién paga el tramo marítimo.
La trampa habitual de CIF en importación: el precio parece incluirlo todo, pero los gastos en destino —THC portuaria, despacho, almacenaje, transporte interior— siguen siendo del comprador, y con frecuencia los factura el agente designado por el vendedor a tarifas que el comprador no ha negociado. El ahorro aparente desaparece en la liquidación.
Checklist para elegir el Incoterm de una operación
Recorre estos ocho puntos antes de firmar. Si alguno queda sin respuesta, todavía no tienes el término elegido.
Modo de transporte. ¿Contenedor marítimo, aéreo, carretera o multimodal? Si no es marítimo puro, descarta FAS, FOB, CFR y CIF.
Quién tiene mejor precio de flete. Compara la tarifa de tu transitario con el incremento que aplica el proveedor. La diferencia decide si asumes el transporte principal.
Capacidad de despacho aduanero en cada país. ¿Puedes tramitar la exportación en origen? ¿Y la importación en destino? Si la respuesta es no en origen, descarta EXW.
Tolerancia al riesgo en tránsito. Si la mercancía se pierde en alta mar, ¿quién lo soporta? Comprueba que coincide con quien tiene el seguro contratado.
Cobertura del seguro, no solo su existencia. Cláusula A o cláusula C cambia el resultado ante un daño parcial.
Lugar nombrado, con precisión. "FOB China" no es un Incoterm utilizable. "FOB Ningbo, Incoterms 2020" sí lo es.
Versión indicada expresamente. Sin el año, una discrepancia puede acabar interpretándose con la edición de 2010 o de 2000.
Coherencia con el resto del contrato. Crédito documentario, condiciones de pago y documento de transporte tienen que encajar con el término elegido. Un FCA con crédito documentario que exige conocimiento de embarque on board requiere pactar expresamente esa anotación, una de las novedades de la revisión de 2020.
Hemos reunido el marco completo de decisión financiera y operativa que hay detrás de estas elecciones —márgenes, estructura de costes y control de proveedores— en una guía descargable que puedes usar como apoyo mientras preparas tu primera operación internacional: descárgala aquí.
Errores que cuestan dinero en la práctica
Usar términos que no existen. Solo hay 11. DAT, DDU, C&F, FOB aeropuerto o "FOB fábrica" no son Incoterms 2020 y obligan a interpretar, que es justo lo que las reglas evitan.
Aplicarlos a operaciones nacionales sin ajustar. Las reglas de 2020 admiten uso doméstico, pero las obligaciones de despacho aduanero pierden sentido y conviene adaptar la redacción del contrato.
Confundir transferencia de riesgo con transferencia de propiedad. Son cuestiones distintas y la propiedad la regula la ley aplicable al contrato, no el Incoterm.
Elegir el término por costumbre del sector. Que todo el mundo compre FOB no significa que sea lo óptimo para tu volumen y tu estructura logística.
No revisar la coherencia con el seguro y el medio de pago. Es el punto donde un ahorro de flete se convierte en una pérdida por siniestro no cubierto.
Los Incoterms encajan dentro de una decisión más amplia sobre cómo operas fuera de tu mercado. Si estás construyendo esa operativa, revisa también cómo se estructura una cadena de suministro eficiente, qué implica desplegar una estrategia de marketing internacional coherente con tus costes logísticos, y cómo mejorar las habilidades de negociación que determinan qué término acabas aceptando frente a un proveedor.
Una última nota que no es formalismo: un Incoterm mal integrado en el contrato puede dejar sin efecto la protección que crees tener. Antes de cerrar una operación internacional relevante, haz que un asesor legal o un transitario con experiencia en comercio exterior revise el contrato completo.
Preguntas frecuentes sobre los Incoterms
¿Cuántos Incoterms hay actualmente?
Once. Siete válidos para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y cuatro exclusivos de transporte marítimo y vías navegables interiores (FAS, FOB, CFR, CIF).
¿Los Incoterms 2020 siguen vigentes en 2026?
Sí. Incoterms 2020 es la edición en vigor desde el 1 de enero de 2020 y no existe ninguna versión posterior. La ICC no ha anunciado fecha para la próxima revisión, aunque el ciclo histórico de una década apunta a una edición 2030.
¿Qué diferencia hay entre FOB y CIF?
En FOB el comprador paga el flete marítimo y el seguro; en CIF los paga el vendedor. En ambos casos el riesgo se transfiere en el mismo punto: al cargarse la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen.
¿Son obligatorios los Incoterms?
No. Son reglas de adopción voluntaria, pero adquieren carácter vinculante cuando las partes las incorporan expresamente al contrato de compraventa, indicando el término, el lugar nombrado y la versión.
¿Qué pasó con el Incoterm DAT?
Desapareció en la revisión de 2020. Se sustituyó por DPU (Delivered at Place Unloaded), que mantiene la obligación de descarga por parte del vendedor pero permite entregar en cualquier lugar acordado, no solo en una terminal.
