De poco sirve conocer la posición actual de tu producto si no sabes cómo este va a evolucionar y qué puedes esperar de ellos en el futuro.
Por eso es súper importante que cuando vayas a lanzar un producto des con la estrategia perfecta para determinar cuál será su proyección.
Y para ello es fundamental aplicar la matriz BCG, una herramienta clave del marketing estratégico que te permite analizar cuáles son los productos más rentables para la empresa y así dar con esa estrategia de marketing perfecta para cumplir los objetivos.
Si aún te sigue sonando a chino sigue leyendo y descubre qué es y cómo aplicar la matriz BCG.
¿Qué es la matriz BCG en el marketing?
La matriz BCG, también llamada matriz de crecimiento-participación, es un modelo de Boston Consulting Group que clasifica los productos o negocios de una empresa en cuatro categorías según dos ejes: su cuota de mercado frente a la competencia y el crecimiento del mercado en el que compiten. Te dice en cuáles invertir, de cuáles sacar beneficios y cuáles abandonar. La popularizó en 1970 Bruce Henderson, fundador de BCG, en el ensayo The Product Portfolio.
Estrella: mercado en crecimiento y cuota alta. Se invierte para mantener el liderazgo.
Interrogante: mercado en crecimiento y cuota baja. Hay que decidir si se apuesta por él o se descarta, según sus opciones de llegar a estrella.
Vaca: mercado con poco crecimiento y cuota alta. Se explota para financiar a los demás.
Perro: mercado con poco crecimiento y cuota baja. Se liquida, se vende o se reposiciona.
El marketing estratégico se sirve de toda clase de herramientas para poder llegar al público al que dirige sus campañas. Una de esas herramientas clave es la matriz BCG, la cual tiene una gran importancia para los publicistas.
Las siglas BCG provienen de la reconocida firma consultora Boston Consulting Group. Es conocida por diseñar y publicar la matriz, lo que la hace tomar mayor relevancia en el mundo del marketing en general.
Esta también es conocida de forma popular como matriz de crecimiento. Se utiliza para ayudar a las empresas a analizar los productos de su catálogo.
Con la matriz BCG no solo podrás analizar los productos que ofrece el catálogo de tu empresa, sino que también podrás escoger la estrategia más recomendable para tus campañas de marketing a futuro.
Está diseñada para que sea fácil de comprender para cualquier persona, por lo que no tendrás problemas en entenderla para ponerla en práctica para tu empresa.
Gracias a ese diseño, muchos empresarios han hecho uso de la matriz para potenciar sus campañas de mercadotecnia en todas partes del mundo.
¿Para qué sirve la matriz BCG?
Su principal función es la de construir un plan de estrategias que le permita a tu empresa aumentar la cuota de mercado, así como invertir de forma inteligente en los productos que lo necesiten.
La matriz está diseñada para que conozcas a detalle los productos de tu marca, lo que te permite invertir en los necesarios y sacar de tu catálogo los que representen pérdidas para la empresa.
Al eliminar un producto perdido se le puede dar prioridad a otros de tu catálogo, los cuales ofrecen mejor rentabilidad y retorno.
¿Cuáles son los componentes de la matriz BCG?
Como ocurre con todas las matrices, la BCG tiene algunos componentes que te permitirán no solo identificarla, sino también comprenderla más fácil y ponerla en práctica.
Ten en cuenta que cada uno de los elementos está pensado para que puedas mejorar tus estrategias de marketing, así como analizar tus productos y cómo se los ofreces a tus clientes. Es por ello que a continuación te presentamos cuáles son los componentes de la matriz BCG.
1. Producto estrella
Dentro del catálogo de cualquier marca o empresa siempre habrá un producto o servicio que goce de mayor popularidad entre los clientes, así como uno con mejor calidad y que más salida tiene y este recibe el nombre de producto estrella.
En la matriz, los productos estrella son los que más crecimiento y participación en el mercado tienen, así como los más demandados. Además, generan muchos ingresos, pero como el mercado crece deprisa también necesitan inversión para mantener el liderazgo.
Es por ello que es importante prestar la atención necesaria a estos productos. De ese modo podrás saber qué tanto es necesario invertir en ellos para el crecimiento de la marca y cómo satisfacer la necesidad de los clientes.
Por lo general, este producto estrella está a poco de su consolidación en el mercado y requiere de una inversión para ello. Es por ese motivo que es importante prestar atención a todos los productos que ofreces para poder detectar tu producto estrella.
Una vez se tiene la inversión y el producto pasa a ser maduro, recibe el nombre de producto vaca y es el tercer componente de la matriz BCG.
2. Producto interrogante
El mercado, en especial en la actualidad, se encuentra en un constante cambio. Por ello, algunos productos compiten en un mercado que crece mucho y, sin embargo, tienen poca cuota en él.
Ya que son productos que no tienen una estabilidad fija, por lo que producen cierta duda por parte de las empresas que los producen.
Por lo general, requieren de una inversión alta para volverlos productos estrella, pero al tener tan poca relevancia en el mercado no generan las ganancias que esperarías para tu marca.
Eso los convierte en el punto flojo de tu catálogo, pues los ingresos que genera no se corresponden con la gran inversión que se necesita.
Es importante que sepas cómo identificar cuál es tu producto interrogante. De ese modo podrás diseñar una campaña de marketing que le permita tener la oportunidad de convertirse en un producto perro o un producto estrella.
Estos suelen ser productos que requieren de tiempo para madurar y hacerse con un espacio importante dentro de tu catálogo. Una vez hayas identificado cuál es tu interrogante podrás ponerte manos a la obra para trabajar en él y pulirlo en el mercado.
3. Productos vaca
Como ya lo mencionamos, el tercer elemento de esta matriz es el producto vaca. Este recibe su nombre gracias a la comparativa con la importancia que tiene la vaca en la industria alimenticia y en el mercado.
Son productos maduros, con un gran peso en tu catálogo y que cuentan con la preferencia de los clientes. Los productos vaca ya se encuentran consolidados en el mercado, por lo que no necesitan crecer.
Al tener una posición fuerte en el mercado, estos no requieren de una mayor inversión, además de generar una gran cantidad de ganancias para tu empresa.
Se recomienda utilizar las ganancias de los productos vaca para potenciar otros de tu catálogo a los que no les esté yendo tan bien, como los interrogantes.
De ese modo se invierte en otros productos en el mercado para garantizar su madurez y, con el tiempo, estos se convierten también en productos vacas para la empresa.
4. Productos perro
Por último, el cuarto componente de la matriz BCG es el producto perro, el cual cuenta con un bajo crecimiento y un bajo índice en el mercado. Son productos poco o nada recomendados para la empresa.
Su consumo de recursos y baja tasa de ganancias los convierten en uno de los menos deseados para las empresas que los producen.
Lo habitual es liquidarlos, venderlos o reposicionarlos; es decir, sacarlos de tu cartera de productos por las pérdidas que ocasionan. Es importante saberlos identificar a tiempo para que tomes las decisiones necesarias a tiempo.
¿Cómo se aplica la matriz BCG?
Llegados a este punto, quizá te estés preguntando de qué manera puedes aplicar esta matriz en tu empresa y potenciar tus campaña de marketing. Lo cierto es que resulta más fácil de lo que puedes imaginar.
Para poder aplicar de forma correcta la matriz BCG en tu empresa es necesario que sigas algunos pasos, los cuales están pensados para que funcione y puedas localizar los productos necesarios en tu catálogo.
¿Quieres aplicar esta matriz en tu empresa? Entonces presta atención a los pasos que te dejamos a continuación.
1. Realiza una lista con todos los productos de tu marca
Una de las formas de detectar cuáles son los productos que tienen mayor crecimiento, o cuáles están consolidados en el mercado, es colocándolos en una lista a modo de inventario que contenga todos tus productos.
De ese modo sabrás con exactitud cuáles son todos aquellos productos que tienes en circulación. Es importante que en esta lista entren todos y cada uno de tus productos, sin importar el crecimiento o la tasa de ganancias que generan.
Además, realizar una lista te permitirá tener orden, así cómo saber qué tan bien le ha ido a cada uno de los rubros que aparecen. Dos aspectos importantes a la hora de clasificar.
Con este primer paso podrás comenzar a establecer con qué elemento se relaciona cada uno de los productos, ubicando así a las vacas y los perros, lo que es la principal utilidad de la matriz para las empresas.
Ten en cuenta que uno de los puntos clave para que la matriz funciones es el conocimiento de los productos, por lo que tu lista se puede convertir en una herramienta que facilite la tarea.
2. Compara las ventas del año actual con las del año anterior
Como ya lo mencionamos, el mercado se encuentra en constante cambio, por lo que los clientes suelen cambiar de opinión con respecto a los productos.
Esto, por consecuencia, le permite a la marca identificar cuáles son las necesidades del público y atacarlas con campañas de marketing. Asimismo, orienta las campañas a los productos que se adapten a los intereses y necesidades del público objetivo.
Realizar una comparativa entre las ventas del año pasado y el actual te permite identificar cuáles han sido los productos que se han mantenido como vaca, así como los que se han vuelto estrellas y/o interrogantes.
Ese movimiento tiene que ver con las etapas del ciclo de vida de un producto: un interrogante que gana cuota puede llegar a ser estrella, y una estrella cuyo mercado deja de crecer suele acabar como vaca.
3. Calcula el porcentaje de las ventas del año anterior
Es importante que tengas en cuenta el porcentaje de las ventas del año pasado, pues te permitirá saber con exactitud cuáles han sido los márgenes de ganancia y de pérdida.
El porcentaje, junto con la comparación son dos de las herramientas de las que te puedes servir para conocer el estatus de tus productos en el mercado.
Este es uno de los pasos más importantes de la matriz ya que te permitirá conocer los datos exactos, los cuales necesitas para comenzar a catalogar productos cómo vaca, estrella, interrogante o perro.
4. Identifica el mercado específico de tus productos
Uno de los puntos más importantes para cualquier campaña de marketing es, sin duda, la identificación del público objetivo al que se dirige. En el caso de la aplicación de la matriz BCG, dicha identificación también juega un papel importante.
En el caso de la matriz, es necesario que conozcas el sector del mercado en el que ofreces tus productos.
Si, por ejemplo, tus productos van dirigidos al mercado de las golosinas; tu matriz tiene que estar orientada a los productos de golosinas que tienes en el mercado actual. Además, así podrás comparar tus ventas con las de las empresas rivales.
Con el mercado ya definido, tienes los dos datos que pide la matriz: cuánto ha crecido ese mercado en el último periodo y qué cuota tienes frente a la competencia.
5. Haz el dibujo de la matriz
Es probable que, como al resto de personas, te haya llamado la atención la forma en la que se presenta esta matriz. Suele hacerse a través de un simple dibujo cuadrado, el cual se divide en cuatro partes iguales.
En cada uno de los cuadros, o secciones, se deben de colocar los cuatro elementos que la conforman: estrella, interrogante, vaca y perro. Para ello puedes servirte de imágenes libres de derechos de autor o dibujarlas de forma manual.
Es importante que te sientas cómodo con tu matriz y te familiarices con ella, por lo que no hay ningún tipo de restricciones con respecto al método que escojas para realizar la gráfica. Puedes hacerla tanto en papel como en una hoja de Word y/o Excel.
Si quieres practicar este tipo de decisiones, el Máster online en Growth & Marketing Strategy con IA de ThePower Business School enseña a decidir con «marcos de decisión, modelos mentales, palancas reales del crecimiento» y a crear, ejecutar y optimizar estrategias reales. En la web del programa tienes la información y el dossier para descargar.
Preguntas frecuentes sobre la matriz BCG
¿Qué significa BCG en la matriz BCG?
BCG son las siglas de Boston Consulting Group, la consultora que desarrolló el modelo. De ahí que también se la llame matriz de Boston Consulting Group, matriz de crecimiento-participación o matriz de productos.
¿Para qué sirve la matriz BCG?
Para repartir recursos entre los productos o negocios de una empresa: invertir en las estrellas, sacar beneficios de las vacas, valorar si compensa apostar por los interrogantes y liquidar, vender o reposicionar los perros.
¿Qué ejes tiene la matriz BCG?
El horizontal mide la cuota de mercado relativa (la posición del producto frente a la competencia) y el vertical, el crecimiento del mercado. Del cruce de ambos salen los cuatro cuadrantes: estrella, interrogante, vaca y perro.
¿Cómo se hace una matriz BCG?
Lista tus productos, delimita el mercado de cada uno, compara sus ventas con las del año anterior y con las de la competencia y colócalos en un cuadrado dividido en cuatro partes según su cuota y el crecimiento de su mercado. Los pasos, con detalle, están más arriba.
¿Qué limitaciones tiene la matriz BCG?
Solo mira dos variables, así que deja fuera la rentabilidad real de cada producto, las sinergias entre ellos o los movimientos de la competencia. Y el resultado cambia según cómo definas el mercado de cada producto. Úsala como punto de partida y cruza lo que salga con otros análisis, como el análisis DAFO.
¿Dónde puedo ver ejemplos de la matriz BCG?
Los tienes en nuestra guía sobre cómo usarla para analizar la cartera de productos: ejemplos de la matriz BCG de Apple y Coca-Cola.
¿Listo para tu primera matriz BCG?
Realizar algo por primera vez es un trabajo difícil, sin embargo te hemos ofrecido toda la información que necesitas para ponerte manos a la obra y comenzar a realizar tu primera matriz BCG.
En el momento de catalogar los productos de tu cartera es importante la sinceridad. Como productor, siempre existirá uno que querrás que tenga éxito en el mercado, así como uno que se convierta en tu favorito.
Anímate a crear tu propia matriz BCG y poner en práctica todo lo que te hemos enseñado el día de hoy, así como a realizar una evaluación sincera de tu cartera de productos.
Sé tan creativo como quieras serlo a la hora de expresar la matriz gráficamente.
¡Sírvete de cualquiera de las herramientas digitales y siéntete libre de buscar algún modelo que llame tu atención o que se adapte a ti y a tu empresa!
Cuéntanos en comentarios qué tal te ha ido con la matriz BCG de tu negocio:
