Hemos creado esta guía completa de Pricing. En ella te vamos a enseñar todo lo que necesitas saber sobre métodos de fijación de precios, estrategias, técnicas psicológicas y mucho más.
¿Estás preparado? ¡Vamos allá!
Factores a tener en cuenta para la fijación de precios
Existen diferentes factores que tienes que tener en cuenta a la hora de fijar tus precios y que son fundamentales para el éxito de tu negocio.
Conoce a tu cliente
Es imprescindible conocer a tu buyer persona y al segmento del mercado al que te diriges. Intenta definir con el mayor detalle a este grupo de personas: demográficamente, por lo que compran, si tienen cierta sensibilidad a los precios, si para ellos es importante el status… Una vez hayas hecho esta investigación, podrás determinar a quién te vas a dirigir con tu producto y podrás fijar el precio en consecuencia.
Conoce tus costes
También es esencial que tengas muy claro cuánto te cuesta tu producto, puesto que al fijar los precios tienes que cubrir estos costes y además conseguir cierto margen de beneficio.
Lo ideal es que en una hoja de cálculo anotes todos los costes que necesitas cubrir cada mes:
Partida de coste | Qué incluye |
|---|---|
Costes de producto | Producción, marketing y ventas |
Gastos operativos | Gastos generales del negocio |
Costes financieros | Intereses de deuda |
Salario | Tu salario como propietario |
Retorno de capital | El de los propietarios/accionistas |
Reinversión | Capital para expansión o reposición de activos |
Fíjate un objetivo de ingresos
Tienes que definir un objetivo de ingresos para tu negocio. Este ingreso lo divides por los costes de producción, marketing y venta de tu producto, y te dará un precio por el que puedes venderlo.
Si en tu caso solamente tienes un producto, el proceso es muy simple: estima el número de unidades que vas a vender el próximo año, y luego divide el objetivo de ingresos por ese número. Esto te dará el precio al que tienes que vender tu producto.
Si tienes diferentes productos, tienes que adaptar tus objetivos de ingresos a cada uno.
Conoce a tu competencia
También es útil fijarte en la competencia. Si tienen un producto parecido al tuyo, puede servirte de guía inicial para fijar tus precios. Fíjate si tu producto ofrece un valor diferencial, por ejemplo un servicio adicional o mejor calidad percibida. En ese caso, podrás fijar un precio superior al de tus competidores.
Conoce la dirección de tu mercado
Es importante que tengas en mente hacia dónde se dirige el mercado en el que vas a actuar, y si va a sufrir algún cambio futuro que pueda afectar a tu negocio (regulación, catástrofes naturales, conflictos sociales). También ten en cuenta las acciones que puedan tomar tus competidores, y la posibilidad de entrar en una guerra de precios.
Pasos para fijar los precios de tu negocio
1. Determina el coste de tu producto
El coste de tu producto es la cantidad total de dinero que te cuesta crearlo, calculado a partir de dos tipos de gastos:
Gastos directos: materia prima, materiales, coste de mano de obra directa.
Gastos indirectos: mano de obra complementaria, consumo de luz y agua, alquileres, seguros, publicidad.
2. Elige el tipo de estrategia de precios
# | Estrategia | En qué consiste |
|---|---|---|
1 | Basados en la competencia | Fijar el precio por encima, igual o por debajo de la media del mercado |
2 | Basados en el coste | Sumar un margen deseado a los costes del producto |
3 | Precio ancla | Fijar un precio de referencia alto y luego uno inferior real |
4 | Dinámico | El precio varía según demanda y estacionalidad |
5 | Freemium | Versión básica gratis, versiones superiores de pago |
6 | Descremado | Precio alto al lanzar, que baja gradualmente |
7 | Penetración | Precio bajo al entrar, que sube al fidelizar clientes |
8 | Premium | Precio alto para posicionarse como marca de lujo |
9 | En pack | Varios productos vendidos juntos |
10 | Por horas | Tarifa por tiempo de servicio (freelancers, consultores) |
11 | Por proyecto | Tarifa plana por proyecto completo |
12 | Basado en el valor para el cliente | Precio según lo que el cliente esté dispuesto a pagar |
13 | Psicológicos | Basada en la percepción del consumidor (ver técnicas más abajo) |
14 | Geográficos | Precios distintos según la ubicación del mercado |
15 | Con descuento | Precio superior al del mercado, con descuentos frecuentes |
1. Estrategia de precios basados en la competencia
Puedes elegir entre fijar el precio por ENCIMA de la media (añadiendo más valor), el MISMO precio (más seguro), o por DEBAJO (para "robar" clientes con precios más atractivos). En ThePowerMBA hemos fijado un precio por debajo de la media del mercado de los másters tradicionales.
2. Estrategia de precios basados en el coste
Se basa en sumarle a los costes de tu producto el margen deseado. Cuidado con que el margen no sea demasiado bajo, o tu negocio no será rentable a largo plazo.
3. Estrategia de precios ancla
Se basa en fijar un precio de referencia para inmediatamente después fijar un precio inferior, generando un efecto descuento. Un ejemplo histórico y muy conocido de esta técnica: Steve Jobs, en la presentación del iPad original en 2010, afirmó que el valor del dispositivo era de 999 dólares, aunque finalmente saldría al mercado a 499 dólares.
4. Estrategia de precios dinámicos
En esta estrategia entran en juego la demanda y la estacionalidad, es decir, el precio varía según las tendencias del mercado (ejemplo: aerolíneas y precios de vuelos, o los índices de precios hoteleros según temporada).
5. Estrategia de precios freemium
Es cuando una empresa ofrece una versión básica gratuita con el objetivo de que en el futuro los usuarios accedan a versiones superiores de pago. Muy utilizada por empresas SaaS. El modelo de negocio de Spotify es freemium: ofrece una versión gratuita con ciertas limitaciones.
6. Estrategia de precios descremados
Se basa en entrar a un mercado con un precio alto para ir bajándolo gradualmente. Es un modelo muy utilizado por tiendas de electrónica, ya que este tipo de productos pierden demanda con el tiempo. Apple fija precios altos en su lanzamiento y gradualmente va bajándolos.
7. Estrategia de precios por penetración
Consiste en entrar en el mercado con un precio menor al promedio para atraer una gran cuota de usuarios, subiendo el precio poco a poco a medida que fidelizas clientes. Netflix utilizó esta estrategia y se convirtió rápidamente en líder del mercado.
8. Estrategia de precios premium
Se fijan precios altos para posicionar el producto como de lujo o exclusivo, jugando con el valor percibido más que con el coste real. Ferrari fija precios altos que convierten a sus coches en productos premium.
9. Estrategia de precios en pack
Una empresa ofrece varios productos en pack, vendidos juntos o por separado dentro del mismo pack. Primor ofrece packs con diferentes productos de perfumería y cosmética.
10. Estrategia de precios por horas
Utilizado por autónomos, freelancers y consultores: se fija una tarifa por el tiempo de servicio ofrecido.
11. Estrategia de precios por proyecto
Estrategia inversa a la anterior: tarifa plana por cada proyecto realizado.
12. Estrategia de precios basado en el valor para el cliente
Se fija el precio según lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Aumenta el sentimiento de pertenencia y fidelidad, pero implica monitorizar constantemente si el perfil de clientes cambia.
13. Estrategia de precios psicológicos
Basada en la psicología del consumidor. Te explicamos algunas técnicas concretas al final del artículo.
14. Estrategia de precios geográficos
Se fijan precios diferentes para un mismo producto según dónde se encuentre el mercado, útil cuando el cliente compra desde otro país o cuando el mercado varía en economía o salarios.
15. Estrategia de fijación de precios con descuento
Similar al precio ancla, pero aquí el precio inicial sí existe: se fija un precio superior al promedio y se van realizando descuentos y rebajas. Muy utilizado en la industria de la moda.
Puedes combinar varias de estas estrategias en función de tu negocio, tu sector y el momento en el que se encuentre tu empresa.
3. Revisa tus precios regularmente
Una vez calculados tus costes y elegida tu estrategia, revisa los precios periódicamente. Monitoriza la rentabilidad de cada producto mensualmente, no solo el beneficio general de tu negocio.
¿Cuándo subir o bajar los precios?
Para determinar cuándo puedes subir o bajar los precios, analiza cómo de rentables son tus productos y céntrate en mejorar los que ya funcionan.
Cuándo SUBIR tus precios y cómo hacerlo
Prueba nuevos precios, ofertas y combinaciones. Sube el precio a la vez que ofreces un extra, y mide cómo afecta a las ventas y al beneficio bruto. Cuidado: una subida demasiado brusca puede tener un efecto negativo. Recomendamos un plan a medio-largo plazo con incrementos graduales de hasta un 10%.
Cuándo BAJAR tus precios y cómo hacerlo
Un precio demasiado alto puede hacerte perder clientes potenciales. Puedes hacer descuentos o regalar algo con la compra. Normalmente, bajar los precios no es una buena práctica, a menos que quieras ganar cuota de mercado con clientes sensibles al precio, o cuando la competencia baja los suyos. Alternativa: ofrecer menos por el mismo precio, reduciendo costes sin que se perciba menos valor.
10 de las mejores técnicas de pricing psicológico
Estas técnicas están basadas en los principios de Nick Kolenda sobre psicología de precios.
# | Técnica | Efecto |
|---|---|---|
1 | Reducir el dígito de la izquierda | Precios .95/.99 percibidos como una decena menos |
2 | Letra pequeña en los precios | El cerebro asocia tamaño con magnitud del precio |
3 | Eliminar el punto de los precios | Menos dígitos = percepción de precio menor |
4 | Palabras de pequeña magnitud | "Pequeño", "bajo", "reducido" refuerzan precios bajos |
5 | Precios específicos para cifras altas | Se perciben como más pequeños que los redondeados |
6 | Precios bajos a la izquierda | Aprovecha la lectura mental izquierda→derecha |
7 | Números redondos | Mejor para compras emocionales; decimales para racionales |
8 | Contraste visual en descuentos | Refuerza la diferencia percibida entre precios |
9 | Regla del 100 | Porcentajes bajo 100€, cifras enteras sobre 100€ |
10 | Descuentos fáciles de calcular | Números redondos se perciben como descuentos mayores |
Técnica 1: reducir el dígito de la izquierda por uno
El dígito de la izquierda tiene un efecto ancla: hace que un precio de 29,99€ se perciba en el rango de los 20€, no de los 30€. Por eso se usan tanto los precios terminados en .95 o .99. El efecto es más potente cuando cambia el número de la izquierda (de 5,99€ a 6€ se percibe más diferencia que de 5,79€ a 5,80€).
Técnica 2: utiliza un tamaño de letra pequeño para los precios
Si muestras tus precios con letra pequeña, el cerebro asocia automáticamente esa cifra como menor de lo que realmente es.
Técnica 3: elimina el punto de los precios
Cuantos más dígitos aparecen, mayor es la percepción del precio.
Técnica 4: usa palabras relacionadas con una pequeña magnitud
Palabras como pequeño, bajo, diminuto o reducido cerca del precio modifican la percepción de los usuarios.
Técnica 5: sé preciso con los precios altos
Los precios específicos se perciben como más pequeños que los redondeados, ya que se asocian sobre todo a números bajos.
Técnica 6: coloca los precios bajos a la izquierda y los altos a la derecha
Las personas perciben los números en una línea horizontal creciente de izquierda a derecha, así que este orden hace el procesamiento mental más fluido y coherente.
Técnica 7: utiliza números redondos
Se procesan más fácilmente y funcionan mejor para compras emocionales. Los decimales, al procesarse con más esfuerzo, son más adecuados para compras racionales. Evita intervalos redondos como 100€ o 1.000€ en compras emocionales, ya que se interpretan como cantidades mayores.
Técnica 8: añade contraste visual a los precios descontados
Distinguir visualmente el precio de tu producto de un precio de referencia (por ejemplo con un color diferente) aumenta la diferencia percibida entre ambos.
Técnica 9: sigue la "regla del 100"
Para precios por debajo de 100€, los porcentajes de descuento funcionan mejor. Para precios superiores a 100€, funcionan mejor los números enteros — esto maximiza la magnitud numérica percibida del descuento.
Técnica 10: ofrece descuentos fáciles de calcular
Los números redondos se perciben como cantidades mayores: la diferencia percibida entre 3,59€ y 4,27€ es menor que entre 6€ y 7€, y además el consumidor procesa el precio con más facilidad.
Si quieres aprender a aplicar estas estrategias de pricing dentro de una estrategia de negocio completa, el Máster ThePower Digital Marketing enseña a combinar pricing, posicionamiento y marketing para maximizar tu rentabilidad real.
FAQs sobre pricing
¿Qué es el pricing?
Es el proceso de fijar el precio de un producto o servicio, teniendo en cuenta los costes, la competencia, el valor percibido por el cliente y los objetivos de ingresos del negocio.
¿Cuál es la diferencia entre pricing y costing?
El costing calcula cuánto cuesta producir algo (costes directos e indirectos). El pricing decide a qué precio se vende, que puede o no estar directamente ligado al coste (por ejemplo, en pricing basado en valor o en pricing premium).
¿Qué estrategia de pricing es mejor para una startup?
Depende del objetivo: si buscas ganar cuota de mercado rápido, la estrategia de penetración suele funcionar bien. Si el producto es SaaS o software, freemium es habitual. No hay una única "mejor" estrategia, sino la que mejor encaje con tu producto y tu mercado.
¿Es lo mismo pricing que revenue management?
No exactamente. El pricing es la decisión de qué precio fijar. El revenue management es la disciplina más amplia (típica de aerolíneas y hoteles) que ajusta precios de forma dinámica y continua para maximizar los ingresos según demanda, temporada y capacidad disponible.
