Power Selling: cómo aplicar las leyes de persuasión en tus anuncios

Raquel Alberdi

21/8/20

21/8/20

Power Selling: cómo aplicar las leyes de persuasión en tus anuncios
Power Selling: cómo aplicar las leyes de persuasión en tus anuncios
Power Selling: cómo aplicar las leyes de persuasión en tus anuncios

¿Leyes de persuasión?, cualquier persona que se considere "marketer" tiene que entender la mente y el comportamiento humano.

Esto te permitirá conocer mejor a tus clientes y adaptar cada una de tus comunicaciones para realmente generar un impacto en ellos.

Lamentablemente, todavía mucha gente que se dedica al marketing y la publicidad que no sabe realmente cómo crear anuncios atractivos.

En el post de hoy, vamos a hablarte de algunas leyes básicas de persuasión y otros aspectos que tienes que tener en cuenta cada vez que vayas a lanzar una campaña publicitaria o cualquier tipo de publicación en las redes.

Sigue leyendo porque ESTO TE INTERESA.


Las leyes de persuasión de Robert Cialdini

Robert Cialdini es el padre de la persuasión y durante muchos años ha realizado experimentos para analizar los patrones de comportamiento de los compradores en diversas situaciones.

El psicólogo estadounidense afirma que existen 7 leyes de persuasión principales que influencian nuestra toma de decisiones a la hora de comprar un producto (o hacer clic en un anuncio).

Vamos a ver cada una de estas leyes:

1. Principio de reciprocidad:

Tienes que dar antes de recibir. Cuando das valor a tu público objetivo, ellos están mucho más predispuestos a comprarte.

Puedes utilizar este principio de las siguientes formas:

  • Lead Magnet: entrega contenido gratis a cambio de los datos de la persona que se convierten en cliente potencial.

  • Value Marketing: entrega contenido de valor por todos los canales que tengas (redes sociales, blog...)

Contenido de valor para todos los canales
  • Nurturing con contenidos de valor: envía emails, newsletters...

Ley de persuasión es la clave del éxito del lead nurturing
  • Samples o muestras gratuitas de productos

Ejemplo de leyes de persuasión

2. Prueba social o consenso:

Preferimos comprar lo que está comprando la gente especialmente la gente que nos parece aspiracional.

Ten en cuenta estos aspectos para utilizar este principio:

  • Destaca tus éxitos, testimonios, etc.

  • Apóyate en gente aspiracional

  • Sé creativo

  • No des por supuesto que conocen tu tamaño

Destacar aspectos donde se observa le uso de la leyes de persuasiónEjemplo de leyes de persuasión

3. Principio de autoridad:

Preferimos comprar a gente que nos genere confianza y que sean expertos en su negocio.

Puedes utilizar este principio de las siguientes formas:

  • Crea un blog, escribe posts sobre temas relacionados con tu negocio.

  • Cuida tu Linkedin.

  • Destaca tus éxitos logros, clientes, premios, etc.

Ejemplo de cómo generar confianza

4. Principio simpatía (y cercanía):

Preferimos comprar a gente que nos gusta y nos cae bien.

¿Cómo usarlo?

  • Utiliza el storytelling

  • Destaca tus valores

  • Apóyate en el lado personal de la empresa

  • Las redes sociales son el canal perfecto

  • Crea vídeos creativos que transmitan la cultura

Ejemplo de uso de las leyes de persuasión con uso de contenido de valor

5. Principio de escasez:

Preferimos comprar cosas que son escasas y exclusivas.

Tienes que tener en cuenta estos aspectos:

  • Fear of missing out (FOMO) (Booking, Amazon, etc.)

  • Tiempo limitado

  • Plazas o unidades limitadas

Ejemplo de anuncio donde se ve el uso de escasez y exclusividad


6. Principio de compromiso y consistencia:

Cuando decimos que vamos a hacer algo, es más problema que lo hagamos.

Ese principio aplica en diferentes casos como:

  • Al dejarnos los datos

  • AL Completar un formulario

  • Al concertar una cita

  • Al asistir a un evento

Ejemplo de leyes de persuasión

Estos principios son fundamentales para entender cómo funcionan las personas a la hora de acercarse a una marca o empresa.

Ahora vamos a ver otros factores que tienes que tener en cuenta y que son muy poderosos para persuadir a tus clientes.

Aspectos a tener en cuenta para vender una acción de forma irresistible

Te dejamos una lista de 10"leyes" que tienes que tener en cuenta cada vez que hagas un anuncio o publiques cualquier tipo de publicación en Internet:

1. La persona tiene que sentirse identificada:

Es fundamental que la persona sienta que les estás hablando a ella y se sienta identificada con la situación que muestras cuando vea tus anuncios.

Contenido que brindan identificación con los usuarios

2. Genera intriga, curiosidad o sorpresa:

Intenta escribir titulares que inciten a las personas a hacer clic. Los retos y las preguntas funcionan muy bien para alcanzar este objetivo.

Ejemplo que brinda el uso de retos y preguntas

3. Explícale qué va a ganar (beneficios importantes):

Déjale muy claro cuál es el beneficio que va a obtener si hace clic en tu anuncio y procura que sea un beneficio importante para él.

Descripción del beneficio que obtendrá el comprador


4. Déjale claro que va a recibir:

Tienes que hacer que la persona se haga de antemano una idea de lo que va a recibir para aumentar su deseo de obtenerlo.

Ejemplo de leyes de persuasión con la idea de lo que va a recibir el cliente

5. Entra en la conversación en su mente

6. Y habla su idioma

Tienes que entender cuál es el dialogo interno de tu cliente y con que lenguaje se expresa para utilizarlo en tus anuncios.

Dialogo interno de tu cliente y con que lenguaje se expresa

7. Adelántate a sus objeciones:

Intenta conocer cuales son las posibles objeciones que puede tener tu cliente y preséntale la solución a estos problemas que pueden crear cierta resistencia.

8. Llámale a la acción de forma muy clara

9. Y disminuye el riesgo dándole confianza y confort (duración, gratis...)

Déjale muy claro a la persona la acción que quieres que realice y dale seguridad y confianza para que le sea más sencillo que haga clic.

Ejemplo de leyes de persuasión la acción que quieres que realice y dale seguridad y confianza

10. Apóyate en el Social Proof

Utiliza siempre que puedas el reconocimiento social o Social Proof para probarle a tu cliente que tu producto es reconocido y recomendado por mucha más gente. Cuanto mayor sea la autoridad de estas personas, mejor.

Ejemplo de leyes de persuasión con el uso de social proof

Vamos a ver algunas de estas leyes más en detalle...

Entra en la conversación en su mente

Tienes que identificar cuales son las conversaciones que hay dentro de la mente de tu cliente. Qué es lo que está pensando y con que palabras concretas te identifica a ti, a tu competencia...

Cuando hayas identificado esto, y las has puesto por escrito. puedes utilizarlo en tus campañas de marketing en tus anuncios, en emails... haciendo que el cliente sienta que le entiendas y que empatizas con él.

Ten en cuenta dos puntos fundamentales:

  • ¿Cómo hablarles? Utiliza las mismas palabras que utiliza tu cliente.

  • ¿De qué hablarles? Tienes que entender como los clientes piensan acerca de su situación actual

Plantéate las siguientes preguntas:

  • ¿Qué le duele o preocupa?

  • ¿Qué beneficios busca?

  • ¿Qué quiere y no quiere?

  • ¿Qué le motiva?

  • Qué está haciendo ahora? (alternativas)

  • ¿Qué piensa de la competencia?

  • ¿Qué e sloq ue le gusta de ti?

  • ¿Que objeciones o dudas tinee?

Vamos a ver dos ejemplos:

Ejemplo de empresa Thepower MBAEjemplo de empresa Software CRM

Genera intriga y curiosidad

El objetivo es generar intriga y entretener en todo lo que hagas, ya sea con los textos de tu web, en tus anuncios, en tu blog, emails, pdf de producto...

Te dejamos algunos consejos:

  • Imágenes: intenta utilizar contenido audiovisual que sorprenda y nunca utilices fotos de stock. Que no parezcan anuncios y con gente real.

  • Números: utiliza los números en tus titulares.

  • Palabras potentes: utiliza palabras que sorprendan y que llamen la atención ("tú, gratis, ahora, muy pronto, gana, aprende, siente, rápido, nuevo...)

  • Preguntas: plantea preguntas para generar interés

Ejemplo de leyes de persuasión con formulas de titulares

Haz anuncios diferentes

Tienes que centrante en crear anuncios que ofrezcan cosas que sorprendan a tus clientes, que les intriguen y que les ayude.

Hay que intentar alejarse de la publicidad tradicional e intentar conectar a un nivel más profundo con las personas.

Vamos a ver un ejemplo con SEM:

Estos son los anuncios que aparecen para la siguiente búsqueda

Ejemplo con uso de ofrecimiento de cosas que sorprender a los clientes

Como ves todos los anuncios son muy parecido entre sí y suelen utilizar las mismas palabras que no conectan con los clientes.

En cambio, si miras este anuncio le está hablando de lo que le preocupa al usuario y utiliza su lenguaje. Además se utiliza el social proof.

Domina el Copywritting

Como ves, toda la información anterior está muy ligada al Copywritting.

Si quieres volverte un verdadero experto puedes hacer nuestro máster The Power Digital Marketing donde verás todo acerca de esa técnica en gran profundidad y con muchos ejemplos.

Ejemplo de leyes de persuasión

O bien puedes leer nuestra Guía de Copywritting 2023

donde encontrarás todas las claves para escribir de forma persuasiva.

guía completa de copywritting 2022

Utiliza el Storytelling

Además, te convendría utilizar la técnica del Storytelling para aprender a contar historias que conecten con tus clientes y para lograr crear una conexión más fuerte con tu marca.

Todo lo que necesitas saber sobre el tema en este post.

storytelling que es

Esperamos que te haya gustado este post sobre Power Selling y cómo vender de manera más persuasiva para lograr captar más clientes y hacer crecer tu negocio.

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